不管你是线上还是线下完成销售,支持你的目标用户的购买过程是将潜在客户转化为付费客户的关键。

有效的B2B营销和销售的关键是在潜在客户中建立信誉。

B2B产品和服务的性质通常要求较长的销售周期,可能需要数月甚至数年的时间。根据不同的购买阶段,客户有不同的需求。因此,B2B网站必须适应这些变化,并支持购买过程,以建立和维护与客户的关系。

在讲外贸网站策略的时候,我讲到过网站的内容资产,接下来你就会知道网站内容资产对于支持目标客户的购买周期里面很重要。

采购阶段

在我们的研究中,用户下意识地将他们的购买任务划分为特定的阶段。有时,会跳过一个阶段(例如,研究,如果用户对产品或问题空间有足够的了解)。在这个过程的其他时候,用户依赖于组织内其他人的贡献。例如,他们可能遵从经理的最终决定,或者将产品细节发送到采购部门以创建采购订单或合同。

结果,那些不能支持每个过程阶段的网站使得用户的任务比必要的更困难。

第一阶段:研究公司问题

B2B客户从一个需要解决的公司问题开始,而不是从一个他们希望购买的产品开始。特别是当这对他们的业务是一个新的挑战时,这个最初的研究阶段就是寻找通用的解决方案,并确定顶级供应商。对于他们非常熟悉的行业或问题,一些买家跳过这一步,因为他们了解问题的本质。

即使是这些受过良好教育的买家,有时也会时不时地回头看看这类研究(尤其是在更换阶段),以便熟悉新开发的产品。

这一阶段B2B网站的首要需求:

  • 展示专业知识的内容,解决方案的例子,并谈到他们解决的具体业务挑战。
  • 这可以采取
  1. 博客、文章
  2. 案例研究
  3. 描述特定行业的托管解决方案的页面
  4. 产品页面与他们解决的客户问题对话

阶段2:收集选项并评估

在这个阶段,用户希望找到顶级供应商的集合列表,了解更多关于入围公司的信息,了解它们的感觉,如果有必要,可以打电话来填补缺失的细节,并通过获得特定问题的答案来完善研究。同事们通常会分享期权,并相互合作,帮助制定出评估入围公司的准则或要求。

这一阶段B2B网站的首要需求:

  • 详细规格
  • 价格
  • 清晰的产品照片
  • 案例研究
  • 白皮书
  • 推荐
  • 可下载的产品资产,如:
  1. 数据表
  2. 电子表格的规范
  3. 细节。

第三阶段:讨论并决定

这个阶段的特点是与多个部门的同事紧密合作,缩小公司和产品的范围,做出最终的决定。许多B2B客户创建演示材料与领导层共享,这些演示材料解释了确保购买授权的决策。

这一阶段B2B网站的首要需求:

  • 演示材料
  • 价格信息
  • 交货期
  • 企业信息和团队成员信息
  • 比较工具
  • 可下载、可打印、可共享的数据表、图像和细节

第四阶段:买

客户与销售代表进行价格谈判或网上购买。

这一阶段B2B网站的首要需求:

  • 联系信息
  • 办公地点和服务地点
  • 保修和支持信息
  • 价格信息

第五阶段:购后支持

在最初的购买之后,您的客户将从您的网站获得更高的支持需求,从技术支持,到关于推出产品或从竞争对手的产品迁移的问题,再到要求调整和服务。

这一阶段B2B网站的首要需求:

  • 技术支持
  • 服务和客户代表的联系方式
  • 服务周转时间
  • 实现和迁移指南

第六阶段:升级和维护

在大多数B2B购买的生命周期的中途,您的客户将寻求尽可能延长他们的购买寿命。对于大型机械设备,这通常意味着购买零部件、附件或消耗品;有时用户会希望升级服务合同以适应公司的增长。对于软件来说,这可能意味着购买升级、模块和其他权宜解决方案,以使旧产品在下一次主要的购买周期之前保持有用性。

  • 技术文档
  • 关于如何从产品中获得最大价值的内容

第七阶段:替换

当服务合同结束或设备使用寿命结束时,重新开始该过程。

这一阶段B2B网站的首要需求:

  • 替代或取代原有模式的新产品
  • 行业变化
  • 详细规格
  • 价格和升级交易
  • 清晰的产品照片
  • 案例研究
  • 白皮书
  • 推荐
  • 可下载的产品资产,如
  1. 数据表
  2. 规格表
  3. 细节

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